25 frogatutako salmenta estrategiak goi mailako ekintzaile eta hasiberrien eskutik

May meme izango da

Salmenta estrategia egokia izateak zure hasiera eragingo edo hautsiko du. Zure posta elektroniko hotza zabaltzea bikoiztetik, nitxo merkatu errentagarriak identifikatzera, ipuinak aprobetxatuz, jarraipena egiten jakitetik. bide egokia eta gehiago, hona hemen nola onenek irabazten dituzten salmenta estrategiak sortzen dituzten.

Salmenta estrategia batzuk astero saldueneko liburuarekin edo tresna eta teknologia berrien etorrerarekin batera joaten dira. Oraindik beste batzuk irmo daude hemen egoteko, jendea erostera benetan motibatzen duena azaltzen duten printzipio psikologiko gogorretan errotuta edo ez erosi .

Gaur, partekatzen ari gara 25 salmenta estrategia eraginkorrenak eta frogatuak benetako ekintzaileak eta startup arrakastatsuak erabiltzen ari direla beren markak hazteko.

1. Eraman zure irtenbiderako dagoenarekin

Saltzaile, ekintzaile eta autonomo askok salmenta estrategia bat erabiltzen dute, beren aukerak benetan saltzen dituztenak baztertzen dituena: Arazoetarako irtenbideak . Zuk zuzentzen duzunean zure salmenta zelaia Astean izena emanda, zure bezeroak aste honetan izena emanez gero, zure paketeak, prezioak eta promozio bereziak zuzenean murgilduz, berehala erakutsiko diezu ez duzula enpatiarik bere posizioarekiko. Ez zara ulertzen saiatzen ere, hau da, bezero zoriontsu eta leial bihurtuko dituzten irtenbide esanguratsuak emateko lehen urratsa.

Zure salmenta estrategiak liderra izan behar du zure irtenbideari lagun diezaiokezun erronka modu argian adieraziz. Hona hemen zergatik: a hasieran zehar salmenten elkarrizketa , zure irtenbideak ziurrenik ez ditu saltzen ari zarenaren onurak ondo ulertzen. Egin nahi duzun azken gauza da zure produktua edo zerbitzua berehala tratatzea ondasun gisa, behar duten negozio-beharretarako irtenbide baliotsua baino. Ahalik eta ondoen haien beharrak ikertzen eta hasi zure dibulgazio elkarrizketa zure irtenbiderako zer dagoen azalduz.

Hartu hauek doan posta elektronikozko txantiloiak eta hasi norabide egokian gaur.

2. Argi artikulatu azken emaitzak

Jendeak emaitzak erosten ditu, ez soilik produktuak edo zerbitzuak. Zure irtenbideak erabiliz lortuko dutenarekin zure bezeroaren arreta bereganatu ondoren, zure lana da hori nola gertatuko den eta izena eman ondoren zer lortuko duten argi eta garbi azaltzea. Azken emaitzak balio berdina du. Inoiz erabili ez duten ETEei premium CRM sistema saltzen badiezu, plataformak nola funtzionatuko duen jakin beharko duzu, zenbat denbora inbertsio egin beharko luketen aurrera begira kudeatzeko eta sarbidea izango duten etengabeko laguntza motak.

Salmenta estrategia hau bereziki garrantzitsua da produktu edo zerbitzu hori saltzen baduzu aurrez ordaintzen da , eskaintza konplexua, denbora asko behar duten integrazioak edo etengabeko lankidetza eskatzen du zure bezeroekin akordioa itxi ondoren. Zure irtenbideak jakin beharko du zehazki zer lortuko duten entregagarritasunetan, mugarri horiek noiz beteko diren eta negozioan izango duten downstream eragina.

3. Hasi merkatu nitxo txikiekin

Zure eraginkortasuna izugarri handitu dezakezu dibulgazio hotza mina puntu komunak dituzten pertsonen nitxo merkatu zehatzei zuzenduta, modu berezian aurre egin ahal izango duzu. Tamaina, industria eta eskaintza guztietako negozioetara hurbildu beharrean, arreta jarri enpresen talde estu batean.

Adibidez, inbentarioa kudeatzeko softwarea saltzen baduzu, merkatu hobi txiki bat aukeratzeak eraikuntza ekipoak fabrikatzen dituzten negozioetara soilik saltzen hastea esan nahi du. Hasierako hobia murriztu dezakezu Estatu Batuetako mendebaldean kokatzen diren eta 100 eta 250 langile dituzten enpresa mota horietan soilik zentratuz. Salmenta estrategia enpresa talde homogeneo honekin soilik landuz, zure tonua hobetzeko gai izango zara espazio honetarako, forma eta tamaina guztietako negozioetan nahastuko bazenu baino askoz ere azkarrago.

Ez kezkatu nitxo txiki bat aukeratzeak aukerak muga ditzakeela. Pat Flynn ekintzailea eta merkaturatzailea Errenta pasibo adimenduna akzioak, nitxo bat hautatzea epe luzeko erabakia da, baina okerra bada, ez da epe luzeko galera. Baliteke huts egitea, baina ikasten duzun bitartean, denbora inbertitu da.

Hasieran nitxo txiki bat aukeratzeak espezializatzea ahalbidetzen duela gehituta, Flynn-ek jarraitzen du. Handia da pentsatzea eta izarrei tiro egitea, baina nitxoen hautaketari dagokionez emaitza gehiago lor ditzakezu, azkarrago, espezializatuta pentsatuz. Hasteko benetan interesatzen zaizun merkatua aukeratzen. Une honetan lehiaketak ez du axola, aukeratu nahi duzun zerbait. Flynn-ek bere irakurleei bere blogean nitxo merkatu egokiak aurkitzen irakasten dien buruzko informazio gehiago irakur dezakezu hementxe .

Hona hemen beste adibide bat: ikus dezagun posta elektroniko bidezko marketineko software konpainia, BihurtuKit . Blogari profesionalentzako posta elektronikoko marketina bezala identifikatzen dira. MailChimp, Constant Contact eta Active Campaign bezalako posta elektroniko bidezko marketin hornitzaile finkatuen paisaia oso lehiakorrean, enpresa txiki honek bezeroen merkatu hobea zaindu du, blogari profesionalak. Izen handiko blogariekin eta blogarien audientziara iristen diren markekin sormenezko lankidetzak sortuz, ConvertKitek marka defendatzaile eta afiliatu eskergak irabazi ditu bere mezua salmenta estrategiaren osagai nagusi gisa zabaltzeko.

4. Malgua izan

Salmentako elkarrizketetan, modu naturalean topatuko dituzu erronka berriak eta zure irtenbideak eskari paregabeak. Horrek zentzua du, lan egiten duzun enpresa bakoitza apur bat desberdin egituratuta dagoenez, barneko prozesu eta helburu multzo desberdinak baititu. Ezin duzula, ez duzula esanez gero, hori ezinezkoa da eta ez da bestelako aldaketarik zure irtenbiderako heriotza zigorra da Zure salmenta estrategiak nahikoa malgua izan behar du joan-etorriko erronka berrien aurrean egokitzeko.

Salduen egile eta salmenta estrategiaren entrenatzaile gisa Grant Cardone akzioak, saltzean akordio bat bilatzen ari zara. Zure bezeroa ia beti mesfidati eta zalantzazkoa da, ez zurekin, bere buruarekin baizik. Saltzaile gehienek uste dute saltzea konfiantza irabaztea dela, baina, egia esan, saltzea bezeroak neurriak hartu eta ixteko adina konfiantza izatea da, eta horrek askotan malgutasuna eskatzen du. Ikasi salmenta ixten eta ez bakarrik salmenta egiten.

Oso erraza da: ezin duzu ezetz esan. Hori egiten duzunean, arazoen konponbide gisa duzun pertzepzioa galtzen duzu eta berehala itxi egiten duzu atea aukerez betetako gelara. Zure irtenbidearen eskaera bat desegin edo desegin beharrean, erabili erantzun hau bezalakoa, gustatuko litzaidake hori gertatzea, zure taldeko gainerako kideekin kontsultatzeko aukera emango dizun eta ikusiko duzun ala ez. eskaera egokitzeko aukera. Nahiz eta negoziazio mahaira itzultzea esan nahi duzun eskaera kantitate edo proiektuaren gutxieneko gastuarekin aurrez ateratako irtenbidea justifikatuko duten, akordioa bizirik mantenduko duzu.

5. Erabili berunezko puntuazioa zure irtenbideak lehenesteko

Abantaila kopuru handi batekin ari bazara, nahitaezkoa da abantaila puntuatzea zure salmenta estrategian sartzea. Erabat ondoren zure salmenta-aukerak sailkatuz , berunezko puntuazioak zure irtenbideak lehenesten lagunduko dizu, salmenta azkar ixteko aukerarik sendoenean oinarrituta, dibulgazio-ahaleginak egiten hasi aurretik ere.

Berunezko puntuazioa erraza da. Bat da puntu sistema 1-10eko eskalan irtenbideak sailkatzeko, puntu bat esleitzen dio zure enpresari berun bakoitzak adierazten duen balioari. Adibidez, bezero berri bat zure mahaian topatzen bada eta zuzendari nagusia bada, litekeena da 10 esleitzea, azken aginpidea dutenez eta normalean akordio itxiagoak lortzen dituztelako. Bestalde, kudeatzaile mailako buru bati 4tik gertu dagoen puntu balioa eman dakioke bere lanpostuaren izenaren garrantziaren arabera, zure zerbitzuan izena eman aurretik interesdunen erosketa gehigarria beharko baitute. Egin prospekzioen zerrenda goitik behera, bihurtzeko potentzial handiena duten puntuazio handieneko puntuak lortzeko lehentasuna izan dezazun eta galdera egokiak egiten ari zaren ziurtatu dezazun.

Hartu gure doako zerrenda 42 B2B sailkatzeko galdera eta ziurtatu zure erosleak ulertzen dituzula —lortu aurretik.

6. Konektatu erabakitzailearekin

Badirudi begi bistakoa dela ez duzula denbora galdu nahi gurpilak biratzen hamaika elkarrizketa izaten beheko mailako kudeatzaileekin, azkenean ezingo baitute zure irtenbidea inplementatu arte. Hala ere, aurkitu eta konektatzeko salmenten estrategian artea eta zientzia daude erabaki zuzena eskaintzen ari zarenerako.

Aurreikuspen harreman onenak aurretiazko balio izugarria emateko oinarrietan oinarritzen dira, trukean berehala ezer espero gabe, ez dira transakzio zorrotzak; (sorpresa!) sortzeko denbora behar du. Egin inbentarioa zure enpresaren oinarrizko gaitasunak eta zehaztu nola eman dezakezun balioa zure erabakiak hartzeko aukera haiekin komunikazio lerro bat ireki aurretik.

• Argitalpen garrantzitsu baterako idazten ari zaren istorio batean ager al daitezke?
• Zer gertatzen da zure blog korporatiboan aipamen positiboarekin?
• Zer moduz haien azken pentsamendu lidergoa zure kanal sozialen bidez partekatzea?

Ahalegindu zure irtenbidea erosita konpondu daitekeen gomendio bat baino haratago begiratzen; negozioetan erabakiak hartzeko nahikoa denbora daramaten jendeak zuzenean ikusiko du taktika hori.

Zure salmenta estrategiak zure irtenbideari heltzea dakarrenean beraientzat egin duzun gauza interesgarriaren berri emateko, zure irtenbidea saltzera zuzenean jauzi beharrean harreman esanguratsua eraikitzen igo nabarmen. Jarrai ezazu harremanetan, jarraitu balioa ematen hurrengo egunetan edo asteetan eta egin galdetu egokia iruditzen zaizunean.

Salmenta bat itxiko al duzu harreman berri horretatik salmenta estrategia honekin iristen zaren egunean? Ziurrenik ez, baina zure produktuak edo zerbitzuak salmenta-ziklo luzea badu prezio gogor batekin, harreman esanguratsuak eraikitzeak eta zure irtenbidearen beharrizan bereziak entzuteak, azkenean, epe luzeko emaitzarik onenak lortuko dituzte.

7. Perfektatu zure salmenta zelaia (zirraragarria izan dadin)

Harreman puntu egokiarekin konektatu zarela ziur zaudenean, izan behar duzu salmenta zelai eraginkorra . Zure irtenbidearen arreta bereganatzen duena eta elkarrizketa norabide egokian mantentzen duena. Eman denbora gehiegi zure enpresari buruz, zure konponbidearen abantailez, lan egin duzun bezeroez, zergatik izena eman behar duen gaurko egunean eta harremana ateetatik zuzenean hondatzeko arriskua izango duzu.

ABCko Shark Tank-eko ekintzailea, inbertitzailea eta protagonista. Robert Herjavec igogailuaren tonua (edo bi) entzun du bere egunean. Zelai eraginkorra emateko orduan, zure espezializazioa erakustea baino gehiago da, ez bakarrik lan egin duzun zenbakien eta bezeroen bobina nabarmentzea.

Herjavec-ek partekatzen du, 90 segundo dituzu, zortea baduzu. Une horretan ezin baduzu zure iritzia modu konbentzigarrian adierazi, eragina izateko aukera galdu duzu. Datuak eta datuak garrantzitsuak dira, baina ez da irizpide bakarra, espezializazioa eta konfiantza sortzen duen moduan aurkeztu behar duzu. Horretarako prest ez bazaude, hurrengo aukera handia galdu dezakezu.

Nola erakusten duzu zure eskarmentua igogailuaren zelaian? Egin mesedez zure irtenbideari aurrez aurre dituzun erronkak ulertzeko garatu duzula, zure konponbideak lagunduko dizun negozioaren arloarekin lotuta. Egin ikerketa aurretiaz eta erabili zure prospektuaren negozioari buruzko zure ezagutza zure salmenta-eremuko elkarrizketa kontrolatzeko, irakatsiz, zure mezua zehatz-mehatz eta ikuspegi polemikoak partekatzeko beldurrik izan gabe azken finean interes onena izanez gero. zure balizko bezero berria.

LORTU DOAKO SALMENTA ESTRATEGIAREN MODELOA

8. Erabili ipuinak

Gizakiak izan dira istorioak kontatzen ia 40.000 urtez haitzuloetako pinturak, liburuak, irratsaioak, filmak (eta gehiago), elkar hezteko, komunikatzeko eta entretenitzeko helburuarekin.

Ipuinak kontatzea zure salmenta estrategian zure irtenbideak abantailetan zorrotz saltzeaz harago liluratzen lagun dezake, horrela bezero gehiago sar zaitezke denboran zehar. Ipuin kontalariak salmenta estrategia bezala funtzionatzen du, ipuinen bidez topatzen dugunean informazioa askoz hobeto xurgatzeko kableak ditugulako.

Stanford Graduate School of Business irakasle gisa Jennifer Aaker azaltzen du Ikerketen arabera, gure burmuinak ez daude kable gogorrak logika ulertzeko edo gertaerak oso denbora luzez gordetzeko. Gure garunak kableatuta daude istorioak ulertu eta gordetzeko. Istorioa entzulea hunkitzen duen bidaia da, eta entzulea bidaia horretara doanean desberdin sentitzen dira. Emaitza pertsuasioa eta batzuetan ekintza da. Zure salmenta estrategiaren osagai gisa ipuinak kontutan hartzen dituzunean, ipuinak kontatzeko gure garunak diseinatu dituzten milaka urteko bilakaera baliatzen ari zara.

Ipuin kontaketa erabil dezakezu zure salmenta prozesuaren fase guztietan. Azaldu produktuaren ezaugarriak konpontzen diren funtzio jakin baten benetako bezeroen arazoak nabarmentzen. Horren adibide da Floyd Mayweather, Jamie Foxx eta Robert Duvall bezalako goi mailako bezeroei laguntzen dien luxuzko altzari saltzaile baten istorioa barruko diseinu beharrekin . Beraien salmenten ikuspegiak oso zuzendutako dibulgazioa eta sarrerako kontsulten bolumen handia kudeatzea konbinatzen zituen, askotan Instagram influencer batek konpainiari bere Instagram kontutik oihu egin zionean abiarazita. Askotan, altzari jakin batzuei buruzko ehunka kontsulta saltzaileen postontzietan sartuko lirateke.

Honek bere erronka multzo berezia aurkeztu zuen: Nola aurrera egin salmenten elkarrizketak goi mailako bezeroekin aurrera egiteaz gain, sare sozialen bidez etortzen diren galdera ugariei ere berehala erantzunez. Close.io-ren Sarrera-ontzia eta Smart View funtzioek altzari dendarien ordezkariek beren erantzunak eskalan pertsonalizatzea ahalbidetu dute, hausturetatik berunik ez erortzea bermatuz. Emaitza? Ia berehala% 10eko gehikuntza diru sarrerak.

Maneiatu objekzioak konfiantza sortzea eta beste bezero batzuek objekzio berdinak gainditu eta orain emaitza onak lortzeko emaitza positiboak nola lortu dituzten aztertzeko kasuetan ibiltzea. Erantzun galderei, negoziatu eta saiatu zure enpresari, bezeroei, produktuari eta zeure buruari buruzko istorioen lagin anitzak erabiltzen, salmenta prozesuan liluratuta mantentzeko.

9. Entzun zure irtenbideak esaten dizuna

Zure prezioen egituraren arlo bakarrean irtenbideen sarrerak jasotzen al dituzu maiz? Zer moduz etorkizunean irtenbide berrien eskaerak behin eta berriro aipatzen dituzten produktuak oraindik zure produktuan erregistratzea interesatzen ez zaien arrazoi nagusitzat? Ba al dago lehiakideentzako irtenbide zehatzik bezero berriei errazago irabazteko joera?

Salmenta estrategia arruntenak entzutean (eta grabazioan) objekzio arruntenak, eginbideen eskaerak, erabiltzen ari den lehiakideen softwarea eta informazio funtsezko beste zati batzuk eraikiz, zure ikuspegia hobetzeko eta zure itxi tasa pixkanaka handitzeko gai izango zara.

Jokabidearen ikertzailea eta egilea Vanessa Van Edwards ados dago. Partekatzen du, saltzea edo negoziatzea norberarentzako alderdi garrantzitsuenetako bat malgua izatea da. Zure irtenbideen iritziak entzun, datuak ikusi eta beharren arabera aldaketak egin. Batzuetan plan zurruna izateak muga dezake.

Entzun baino zerbait gehiago, nola partekatzen duzu iritzia zure taldeko gainerako kideekin? Ez utzi ikasitakoak zulo beltz batera irristatzen, zure produktuaren eraginkortasuna handitu dezaketen produktuaren erabakiak hartzen dituzten beste taldekide batzuengana iristen ez direnean. Alboko iruzkinak maiz ahazten direnez, erabili estrategia hauek bezeroekin iritzi esanguratsuak zure taldearekin partekatzeko.

• Sortu barneko bat Trello taula
• Mantendu etengabeko Google Docs sail bat
• Antolatu funtzio publikoen eskaera orria bezalako boto aukerekin Asanak egiten du

Egia da, iritzia ematen dizun edo eginbide eskaera bat egiten ari den perspektiba zure produktuaren bezero bihurtzeko egokia den ala ez iragazi beharko duzu ostatuetara joan aurretik. Startup askok salmenta estrategian egiten duten ohiko akatsa funtzio zehatz bat eskatzen duten irtenbide kopuruaren arabera erabaki handiak hartzea da, nahiz eta bezero ezin hobeak izan.

Ondoren, ziurtatu behin eta berriro berrikusteko bilera bat antolatzen duzula zure kudeatzailearekin eta beste eragile garrantzitsuekin gutxienez hilean behin, iritzia modu produktiboan bildu eta partekatzeko.

10. Eman salmenta deiei zure arreta berezia

Zauden ala ez dei hotza egiten edo zure salmenta eramangarrietako batekin babeskopia eginez gero, garrantzitsua da esku artean duzun deia une honetan egin dezakezun gauzarik garrantzitsuena bezala tratatzea. Zure irtenbidearekin harremanetan jartzen ari ez bazara, interesa azaltzen hitz egiten ari diren bitartean edo ulermen zabala erakusten duten galderak egiten badizkizu, zure arreta falta ikusiko dute.

Zure deiei arreta berezia eskainiz, batez ere zure salmenta estrategia oso jarraian oinarritzen bada gidoi bat , zure asmoa entzuteko ere askatu behar duzula esan nahi du. Horrek ingurune arretaileetatik kentzea eskatzen du. Normalean bulego altuko salmentetatik deiak egiten badituzu, saiatu hurrengo dei multzoetarako konferentzia gela irekira mugitzen eta ikusi horrek arreta handiagoa ematen dizun. Zure mahaian logura baduzu, saiatu zutik, paseatzen edo hurrengo salmenta deiak kanpoko leku lasai batetik.

11. Negoziatu irabazi-irabazi bat lortzeko

Zure irtenbideekin irabazi-asmoz negoziatzearen benetako helburua errespetua eta etorkizunean haiekin berriro lan egiteko asmoa erakustea da. Epe luzeko harremanak xehetasun hutsalen gainetik baloratzen ari da.

Adibidez, helmugara irteera berri bat ekartzen baduzu akordio handi batean eta salmentaren arrakastan eraginik izango ez duen xehetasun txikien eskaera batean zintzilikatzeko aukera ematen baduzu, zure ostatu faltak litekeena da alde batera utzi perspektiba behin betiko. Hala ere, jakin behar duzu zure zenbakia —Bilera batean sartu edo telefonoa hartu aurretik negoziazio batean onartu ahal izateko azken prezioa. Beharrezkoa bada, oinarri-zenbaki hori kontuan izanda eta negoziazioaren amaieran gertu dagoen etorkizunarekin partekatzeko prest egoteak jarraibide argiak emango dizkizu irabazteko eta irabazteko agertokia lortzeko.

Balio osagarria eskaintzea baino ez da zure prezioen egitura ardatz izatea. Prestatu aurretik zeure burua ezaugarri osagarrien zerrendarekin, bonus gehigarriekin eta negoziazioa goxatzeko bota ditzakezun eskaintza bereziekin. Gogoan izan, zenbat eta handiagoa den irtenbidearen balioa, orduan eta garrantzitsuagoa izango da nahikoa malgua izaten jarraitzea, eta zure kudeatzailearen erosketa lortzea xehetasun txikiei ahalik eta gehien begiratzen dieten irabazi-irabazi eskaintzak lortzeko. .

12. Jarraipena behin betiko erantzuna lortu arte

Steli, jarraipena egiten ren beharrezko bizkarrezurra da edozein salmenta estrategia ona. Zure irtenbidearekin salmenta dei pare on bat izateak, planetaren aurpegia isilik uzten uzteak soilik zure salmenta estrategiaren heriotza espiral bat suposatzen du.

Steli-k azaldu duenez, behar adina aldiz egiten dut jarraipena erantzun bat lortu arte. Berdin zait erantzuna zein den lortzen dudan bitartean. Norbaitek berriro 14 egun behar dituela esaten badit nirekin itzultzeko, hori nire egutegian sartuko dut eta 14 egunetan berriro ping egingo diet. Lanpetuta daudela esaten badidate eta denbora ez dutela oraintxe bertan, erantzungo diet eta galdetuko diet noiz sentitzen duten denbora ona niretzat ping-a egiteko.

Steli jarraitzen duen bitartean, hemen dago gakoa jarraitu jarraipena egiten . Norbaitek interesatzen ez zaiola esaten badit, bakarrik uzten dut. Hona hemen jaurtitzailea: batere erantzuten ez badute, ping egiten jarraituko dut egin arte. Eta fidatu nirekin, beti egiten dute.

Behin betiko erantzuna eman arte jarraipena egitea da agian ez duzula inoiz mahai gainean uzten. Startupen munduan, agian zure negozioa hil dezake eta emaitza oso argiak lortzeko ahalegina egin behar duzu hitz egiten duzun aukera guztiekin. Bestela, lehenengo dei bikaina baduzu eta mapan uzteko baimena edo ez argirik gabe uzten badiozu, itzuli beharko zenukeen jendearen zerrendan zintzilikatuko dira eta ez zara sekula mugituko .

Lortu behin betiko erantzuna, zenbat denbora behar duzun edo zenbat jarraipen bidali behar dituzun.

Hartu liburuaren doako kopia, Jarraipen Formula eta ikasi edonorentzako lehentasun bihurtzen.

13. Nabarmendu arriskuak eta aukerak

Saltzaile askok elkarrizketen gehiengoa irtenbideekin bideratu ohi dute irtenbideak erabiltzetik irtenbideak lortuko dituen aukera harrigarriak, abantailak eta emaitza azkarrak nabarmenduz.

Zure irtenbidea zure irtenbidearen arazoarentzako irtenbide bakartzat aurkeztu baino, zintzoa izan haiekin zure plataformara aldatzea edo estrategia berri honetara abiatzearekin lotutako arriskuei buruz.

Errealitatea badago arriskurik neurri gabe aukerarik negozioetan, beraz, zergatik saiatu zure irtenbideentzat egia ez den errealitate bat margotzen? Hori da porroterako konfiguratzea. Horren ordez, bideratu salmenta estrategia zure irtenbidea erabiltzearekin lotutako arrisku potentzialak modu proaktiboan identifikatzera, eta aurkeztu laguntza gehiago zure arriskua ezagutzen duzula jakiteko.

Adibidez, blogerako CMS plataforma bat duen marketin softwarea saltzen baduzu eta aurkezten ari zaren aukerak blogik ez baditu, hezi behar dira bloga epe luzeko inbertsioa denez, egun batetik bestera diru sarreretan eraginik ez duena. Zure softwarea erabili ahal izateko, erantzukizun berri hau kudeatu dezaketen pertsonetan baliabideak inbertitzeko arriskua kalkulatu beharko dute. Saldu dituzunarekin erlazionatutako arrisku potentzialez guztiz jakitun ez den bezero bat ixten baduzu, aukera handia dago kontua lehenbailehen itxi edo lehen itzulera eskaera egin ondoren itzultzea eskatzeko.

Gainera, hartu denbora ikerketak erabiltzen, zure esperientziak partekatzen edo kasu-azterketak garatzen beste bezeroekin, arrisku horiek aurrez aurre asetzeko.

14. Saldu zeure burua

Nahiz eta ia mugitzen den produktu bikaina izan, zure salmenta estrategia produktuan soilik zentratzen bada, gerta daitekeen ekuazio gehiena falta zaizu bihurtu zalantza konfiantza .

Zure irtenbideak produktu bat baino gehiago erosten ari dira; zuregan konfiantza adierazten dute eta harreman horretan inbertitzen dute. Gainera, zorroekin bozkatzen ari dira eta zure konpainiak nahikoa denbora izatea espero dute zure irtenbideaz baliatu ahal izateko. Hiru konfiantza maila.Itxi.io/ Egilea

Saltzen ari zaren jende gehienak ez du zure produktuak ikuspegi teknikotik nola funtzionatzen duen ondo ulertzen, zure salmenta estrategiak zugan eta zure enpresan konfiantza izatea lortu behar du. Sortu konfiantza hori guztiz zintzoa izanez, onak eta txarrak partekatuz, zure konpromisoei eutsiz eta salmenta itxi eta gero haien defendatzaile izango zarela erakutsiz.

15. Garatu pentsamolde egokia

Telefonoa hartzen, ateak jotzen edo datozen hilabeteetan prospektiboengana joaten denbora asko igaroko baduzu, zure burua prestatu behar duzu datorrenerako.

• Ezetz entzungo duzu (ASKO).

• Uko hori egunero behin baino gehiagotan jasango duzu.

Saltzaile izatearen edo saltzera bideratutako ekintzaile izatearen errealitatearen parte da hori. Saltzen duzuna ez da guztientzat egokia izango, pentsa dezakezuna kontuan hartu gabe. Noski, produktu edo merkatuko hezkuntza maila bat beharko da zure irtenbide gehienak ixteko, baina munduko hezkuntza edo salmenta estrategia guztiek ez dituzte eszeptiko batzuk bezero ordaintzaile bihurtuko.

Hori dela eta, erresilientziaren pentsamoldea garatu behar duzu. Nahikoa azala lodi, ezinbesteko kaleratzeak pertsonalki ez hartzeko. Ezetz gogorra entzun ondoren telefonoa hautsa kentzeko eta telefonoa berehala hautatzeko aukera ematen duen jarrera.

Saldu den egile, filantropo eta negozio estratega gisa Tony Robbins azaltzen du, ekintzaileengan ikusten dudan akatsik mingarriena plan ona edo produktu bikaina edukitzea nahikoa dela arrakasta bermatzeko pentsatzea da. Ez da. Enpresa arrakasta% 80 psikologia da eta% 20 mekanika. Eta, egia esan, jende gehienaren psikologia ez dago negozio bat eraikitzeko pentsatuta. Gehitzen du, eutsi egingo zaituen gauzarik handiena zure izaera da. Jende gutxi dago enpresa bat eraikitzeko erronketarako prest emozionalki.

16. Lagungarria izan

Egunaren amaieran, zure salmenten estrategia zure irtenbideentzako benetan lagungarria izan dadin oinarritzen ez bada, eskaintza asko utziko dituzu mahai gainean. Zure salmenta prozesu guztian zehar lagungarria izatea, hezkuntzaren bidez, aurrez aurre dituzun erronkak ikertzea edo zure produktua aurkeztea baino sormenezko irtenbideak ematea, horrela lortuko duzu haien konfiantza.

SaaS-en sortzailea eta ostalaria Abioko txata podcasta Hiten Shah gehitzen du, Saltzaile onenak beti izan dira lagungarriak. Gizakiok, egin dezakegun gauzarik jatorrenetako bat elkarri laguntzea da. Produktu bat edo zerbitzuak saltzen ari zarenean, zaila da gaizki egitea beste pertsona bati benetan laguntzea bilatzen baduzu. Hori da salmenta salmenta baino zerbait gehiago bihurtzen denean. Benetako harremana esanguratsua eraikitzea da, norbaiti daukazuna saltzea baino.

Zure buruarekin harremanetan jartzen zaren irtenbide bakoitzerako arazo-konponbide proaktibo gisa pentsatuz, batez ere batez ere telefonoz - Salmenta prozesuan jokatzen ari zaren rolaren pertzepzioa alda dezakezu.

Ez, ez duzu nahi ahaztu zure salmenta helburuak , erreferentziak eta kuotak, baina zure irtenbideak laguntzeko helburu nagusiarekin hasten bazara, naturalki irtenbide onenera eramango dituzu haien negozioa . Zure produktua behar berezietarako egokiena ez bada, izan zintzoa eta seinalatu irtenbide egokiago baten norabidean; horrela sortzen duzu aurrera jarraitzeko aukera duten harremanetarako oinarria. Inoiz ez dakizu non lan egin dezakeen irtenbideak hilabete edo urte batzuen buruan, eta ezin duzu aurreikusi ea zure soluziorako egokia izan daitekeen beste norbait ezagutzen duzun lagungarria izan zaren harrituta egon ondoren.

Salmenta estrategia ona epe luzekoa da; ez dago inpresio iraunkor positiboa egiteko ordezkorik. Ez galdu etorkizuneko salmenta potentziala, ez zinelako lagungarria izan.

17. Eskatu erreferentzia zehatzak

Denok lortu dugu erreferentziak eskatzea behin eta berriz, LinkedIn mezu batean edo lagunekin kafea hartuz, saltzen ari diren produktuarentzako egokia izan daitekeen edonori aurkezpenak eskatzeko. Zenbatero bihurtzen da hori kontu berrietara? Ez oso.

Eszenatoki horien% 99an, erreferentzia zabal bat eskatzen diozun pertsonak horri buruz pentsatu eta zurekin harremanetan jarri behar dela esango dizu — gutxitan gertatzen da hori. Ez lagundu nahi ez dutelako, baizik eta ziurrenik beren lana egiten lanpetuta daudelako.

Zure salmenta estrategiak lehendik duzun sarean sartzea edo uneko bezeroak baliatzea salmenta berriekin harremanetan jartzeko erabiltzen baduzu, egin dezakezu lortu kalitate handiko erreferentzia gehiago aukerak aldez aurretik identifikatzeko denbora hartuta. Begiratu LinkedIn-en duten konexioen zerrenda eta begiratu lan egin duten aurreko enpresen bidez eska ditzakezun erreferentzia potentzialen zerrenda laburra sortzeko.

Ezabatu are gehiago marruskadura zure konexioa azkar eta erraz emanez erreferentzia posta elektronikoaren txantiloia , beheko sarrera berehala egiteko erabil dezaketen bezala.

Kaixo [izena],

Steli-rekin konektatu nahi nuen, haien konpainiak XYZ egiten du. Zuretzat interesgarria izan daitekeela uste dut, eta elkarrizketa batentzat onuragarria izango litzateke.

Hemendik eramaten utziko dizuet,

[zure izena]

Ikuspegi zuzena zure konexioari erreferentziazko hautagai zehatz bat emateko eta posta elektronikoa berehala bidaltzeko behar dituzten tresnekin armatzeko errazten du haiek berehalako neurriak har ditzaten. Salmenta estrategia honekin erreferentzia gehiago lortzeko bidean ondo ibiliko zara.

18. Eman produktu laburren demoak

A ematea saltzen duen produktuaren demoa ez da soilik zure produktua barrutik eta kanpotik ezagutzea.

Azken elkarrizketa laburbilduz Lehen itzuliko berrikuspena , Robert Falcone-ren hasierako sortzailea eta egilea Dirua irabazi produktuen demoak bere esperientzia pertsonalean oinarrituta emateko xedea azaltzen du horietako ehunka emanez. Partekatzen du, Ahalik eta azkarren, honela iritsi da: 'Helburua esan didazuna, hona hemen esan didazun erronka, hona hemen nolakoa izango den gure produktuak erronka hori kentzen duenean.

Zure produktuak zure irtenbideren erronkei bereziki nola aurre egingo dien erakutsita, ez duzu anbiguotasunerako tarterik uzten. Fokatu zure irtenbideak gehien interesatzen zaizun soluzioa erakustean, produktuaren ezaugarrien arropa garbitzeko zerrenda baino.

Guztientzako erabiltzen duzun aurkezpen estandarrarekin zure hurrengo produktuaren demo bilerara agertu beharrean, zure produktuaren demoa irtenbide bakoitzaren beharretara egokitzeko salmenta itxiagoak bihurtuko dira. Pertsonalizazioa da garrantzitsuena eta Steli ados dago. Gehitzen du: Produktu bat frogatzen ari zarenean, beti erakutsi nahi duzu balioa, ez ezaugarriak edo funtzionalitateak. Inori ez zaio inporta zure softwarearen funtzioei buruz - axola zaien gauza bakarra beraientzat zer egingo duen da.

19. Hurbildu SQL zerbitzuetara erregistratu eta 24 ordu lehenago

Behin salmenta liderra sailkatu du , izen-ematearen lehenengo egunean zuzeneko elkarrizketan aritzea oso garrantzitsua da momentua norabide egokian mugitzeko.

Demagun zure irtenbideak lehiakideen produktuak alderatzen dituela, ikerketak egiten eta bere ondorioak ateratzen dituela, iritzia, bideoak eta pantailetan zure produktuari buruz ikus dezaketenaren arabera, beraien beharretarako irtenbide egokia izango zaren edo ez.

Zure bezero kualifikatuen gainetik egoteko eta haiekin harremanetan jartzeko ahalik eta azkarren salmenta estrategia erabilita, galderak erantzun, eragozpenak ezagutu eta zure produktuak lagunduko dizun modu desberdinetan ibiltzen lagunduko duzu. beren helburuak lortu.

Aukera kualifikatuari buruz duzun informazio kopuruaren eta zure enpresarekin zenbaterainoko interakzio izan duten kontuan hartuta, normalean hobe da zure hasierako helbide elektronikoa laburra izatea. Parte har itzazu, gaur edo bihar telefonoz hitz egiteko astirik baduten galdetuz, lagungarri izan zaitezkeela uste duzun modu batzuei buruz. Onartu errazago konektatzeko gai zaren une zehatzetarako aukera batzuk emanez.

20. Ikusi ziurgabetasunari aurre egin

Esan dezagun produktuaren demoaren erdian zaudela eta orain arte buruari keinua egin diozula, baina ez duzula zure irtenbideren galdera gehiegi. Hau beraientzat egokia den edo ez ziurgabetasun apur bat dagoela sumatzen hasi zara, baina ez dakizu ziur zergatik.

Aurkezpena bultzatu beharrean edo salmenten gidoia azkar amaitzearen mesedetan, pausatu eta erabili hau gelan sentitzen duzun ziurgabetasunari aurre egiteko aukera gisa. Akordioa oraindik ez da galdu eta zure produktuak behar duena nola egiten duen frogatzeak egoera hau berreskuratzen lagun zaitzake.

Hala ere, hau lortzen al duzu? edo Ba al du zentzurik ?, irtenbide gehienek ez dute ziurrenik erantzun zintzo bat emango, ez dutelako parekideen aurrean mutu egon nahi.

Baizik eta ziurgabetasun hori sumatzen ari zarenean, deitu. Bereziki esan berri duzun zerbaiten aurrean zalantzazko erreakzioa antzematen baduzu, aitortu esanez, agian ez dela% 100 argi topatuko. Nahi al zenuke hori gehiago azaltzea? Zure irtenbideak ezaugarri bat helburu zehatz bat lortzen lagunduko dienaren inguruko azalpen hobea entzuten baduzu, hartu kontuan eta kontuan hartu zure salmenta estrategian izan ditzaketen aldaketa potentzialak.

21. Erabili PAS esparrua

Jokabide psikologoarekin harpidetzen bazara Adam Ferrier Gizakiak azkenean plazerrak edo minak eragiteko motibatuta daudela dioen ustea, orduan PAS esparrua zure salmenta estrategiaren oinarrian egon beharko litzateke saltzen ari zaren produktu mota edozein dela ere.

P-A-S da arazoa-asaldura-irtenbidea . Salmenta-estrategia hau zure irtenbiderekin elkarreragin guztiak bere arazo handienak identifikatzeko testuinguruan zehaztuz eta zure produktua haientzako irtenbide onena bezala kokatuz definitzen da, egia bada. Hona hemen martxan dagoen PAS esparruaren hiru etapak.

• Arazoa: Identifikatu eta adierazi argi zure produktuak irtenbideetarako ebazten duen 1. arazoa.

• Asaldatu: Nabarmendu arazoa zein arriskutsua den eta gogoratu prospektiboek izan ditzaketen inplikazio negatibo guztiak.

• Irtenbidea: Kokatu zure produktua arazo zehatzen konponbide gisa.

Garrantzitsua da PAS esparrua ez dela kontuan izatea arazo faltsuak sortuz edo jendea konbentzitzea lekuz aldatutako beldurretik erosteko - salmenta estrategia honen helburua zure prospektua identifikatzen laguntzea da arazoak. Haien erronkak argiago azaltzeko eta horrek aukera ematen dizu asaldatu Arazo hori testuinguru gehiagorekin inplikazio gehiagoren inguruan, egoera nola okertu daitekeen eta zer desberdina izango litzateke beraien negozioarentzat konponduko balute.

Orduan, zure produktuak zure irtenbideak benetan arazoa konpontzen lagun dezakeen moduan kokatzen badu irtenbidea salmenta estrategia honen azken urrats naturala da.

22. Sortu premia

Jende gehienak ez du azken unera arte erosten, zure produktua erabat behar duten arte.

Horrek zentzua du. Leloekin doktrinatu gaituzte, hautsi ez bada, ez konpondu, pentsamolde hori beste ezer baino gehiago ez jarduteko aitzakia izan arren.

Hala ere, premiazko benetako zentzua sortuz izan ere, zure irtenbidea konturatzen laguntzeko salmenta estrategiaren inguruan eraikitzen da zergatik zure konponbidea oraintxe behar dute. Zure irtenbideak saltzen ez badira, zergatik den garrantzitsua zure produktua berehala neurriak har ditzaten, hurrengo hiruhileko arte bultzatuko dute.

Trikimailu edo taktika amaigabeak erabili beharrean benetako premia sortzeko orduan, enpresa txikien entrenatzailea eta egilea Tara Gentile gehitzen du, premia beharra da. Jendeak zure produktua erosteko premia sentitzea nahi baduzu, jakin behar duzu zergatik behar duten orain . Ez da zenbakietan edo denboran oinarritzen. Noski, gauza horiek jendeari erabakia hartzen laguntzen diote, baina jendeari erosi orain itzulerarik gabeko puntu batera iritsi direlako.

Premia sortzea zure irtenbideak oraintxe bertan neurriak hartu eta negozioaren edo bizitzaren arloari buruz zerbait egin behar dutela aitortzen laguntzea da, zure produktuak eragin positiboa izan dezan. Salmenta estrategia hau beren erronkei buruz duzun ulermena erakustea da, haien beharrak errespetatzea eta gaur jauzia emateko ilusioa lortzea.

Zure irtenbidea taula gainean dagoenean zergatik zure irtenbidea behar dute, hona hemen SaaS salmentekin are premia handiagoa sortzeko hiru estrategia oinarrizko:

• Matrikula mugatua: Zure produktua berria bada edo funtzio osagarriak zabaltzen ari bazara, zuzendu zure premia eskaintza baten inguruan produktu berria probatzen ari diren 10 bezeroez osatutako programa mugatuan sartzeko.

• Datozen prezio igoerak: Denborarekin zure produktuari gehiago gehitzen badiozu, bezeroek lortzen duten balioa handituko da. Ziur egon prezio igoerak iragarri aldez aurretik dauden bezeroei eta irtenbideak erosteko erabakiak azkar bultzatzeko.

• Eskaintza pertsonalizatuak : Demagun zerbitzu berezi bat, kontsultak, prestakuntza saioak, planen berritzeak edo epe laburreko deskontua erosteko zorian dauden aukerak eskaintzea gaur erabakia hartzearen truke.

Egunaren amaieran, ez dago salmenta estrategia hoberik zure irtenbideak zure produktuak zure tokira iristeko eta helmuga horretako bide argia erakusten lagun diezaiekeen lekua sakonago gidatzea baino. Larritasuna modu naturalean sortuko duzu flash salmentak, 24 orduko deskontuak eta betirako funtzionatuko ez duten bestelako taktikak erabili beharrik izan gabe.

23. Saldu gehiago zure lehendik dauden bezeroei

Ikasketak erakutsi dute batez beste, 5 aldiz garestiagoa dela bezero berriak eskuratzea lehendik zeudenei balioa mantentzea eta ematen jarraitzea baino.

Jakina, bezero berriak lortzea zure negozioa hazteko funtsezko zatia da, baina ezaugarri berriak pilotatzea, erlazionatutako merkatu berrietara zabaltzea edo konpainiaren estrategiaren balizko aldaketetan pentsatzea pentsatzen ari zarenean, erraza da zure lehen saltzeari balioa ematea. dauden bezeroak. Bata, dagoeneko duzu harreman finkatua hori elkarrekiko konfiantzan eta balioan oinarrituta eraiki da.

Ezaugarri berrien azterketetatik harago, zure bezeroen multzoak zure produktua baliatzen badu, zein dira are balio gehiago eman diezaiekezun? Hilero planaren mugak maiz betetzen dituztela ematen badu, jo iezaiozu berritzeko baterako onuragarriak diren akordioak lor ditzakezun ala ez jakiteko.

Ezagutzen duzun ezaugarri bat duen plan bat badago lehendik dagoen bezero batek erabilpen handia izango lukeela, gonbidatu denbora gutxira probatzera, eman itzazu benetako emaitzak lortzeko behar dituzten baliabideak eta trebakuntza eta lagundu itzazu berritze lanetan funtzionatzen du.

24. Erabili doako probak adimenez

Doako proba bat zure enpresaren salmenta estrategian sartzeak irabazi handiak ekar ditzake ordaindutako erregistratzeetan, zuk ondo egin .

Zer da doako proba adimenduna? Laburra .

Zure irtenbideak doako probaldia eskaintzearen benetako helburua pertsona egokiek sinatzen laguntzeko konpromisoa hartzea izan behar du, besteei zure produktua egokia den edo ez egiaztatzeko aukera ematea. Neurriz erabili behar den tresna da, startup-en% 99rako 14 egun baino gehiago ez izatea eskatzen duelako, doako proba gehienen erabilera estatistikek erakusten dutenez, gutxiengo txiki batek soilik erabiltzen ditu produktuak hiru egunez jarraian probetan zehar. Doako probaldia laburra izanez gero, aukerak serio hartzeko eta zure produktua benetan ebaluatzeko denbora igarotzeko aukera areagotuko duzu.

Horretaz gain, aginte makila entregatu eta zure probako bezeroei beren kabuz erabat jotzen utzi beharrean (hori ez da salmenta estrategia handikoa), inbertitu onboarding-ean. Ziurtatu sartzeko fluxua sortzen duzula helburu argia eta sinplea izanik, zure produktuei esker, zure irtenbideak lehen garaipen txikia lortzen lagunduko dutenak. Lortzeko gai bazara benetako emaitzak bizi eta zure produktuan inbertitzen hasi, haien bihurketa probabilitatea nabarmen igoko da.

25. Enplegatu posta elektronikoaren automatizazioa

Posta elektronikoaren automatizazioa zure salmenta estrategia orokorraren osagai gero eta garrantzitsuagoa izango da zure erakundea hazten doan heinean. Hasieran, zure produktuari buruzko informazio gehiago lortzeko izena ematen duten pertsonei eskuzko dibulgazioa lor dezakezu, baina horrek ez du asko iraungo.

A bezalako hezkuntza edukien sekuentzia denboralizatua ematetik doako salmenta ikastaroa zure produktua mezu elektroniko berrien harpidedunei aurkezten dienean, aktibitatean oinarritutako mezu elektronikoei zure irtenbideak ekintza jakin bat egiten dutenean sortzen direnak, posta elektronikoaren automatizazioak, azkenean, ordaindutako kontuetara bihurtzea bultzatzeko jokabide egokia sortzeko (edo indartzeko) diseinatuta dago.

Posta elektronikoaren automatizazioarekin hasteko, pentsatu arretaz bezeroaren ibilbidea zure webgunea aurkitu zenuenetik irtenbidea ordaindu arte. Elkarrizketatu lehendik dituzun bezeroei sinatzeko gehien sinesgarri izan zena adostasuna lortzeko; ondoren, sortu irakurle eta harpidedun berrienek efektu edo emaitza positibo bera izan dezaten diseinatutako posta elektroniko automatizatu batzuk.

Aldi berean, ezinbestekoa da mezu elektroniko automatizatuak humanizatzea ere. Zure harpidedunek jakin nahi dute zure mezu elektronikoen atzean benetako jendea dagoela eta erantzun bat egiten dutenean galdera bat egiteko erantzuna lortuko dutela. Egin mezu elektroniko automatikoak zure taldeko benetako pertsona baten posta elektronikoko kontutik datozela eta idatzi enpresa gisa nor zaren adierazten duen elkarrizketa tonuan.

Posta elektronikoaren automatizazioarekin hasteko prest? Zuzeneko bat dugu Drip-ekin integratzea eta dozenaka konexioak Zapier-en zure Close.io kontua posta elektronikoaren automatizazio hornitzailearekin sinkronizatzeko.

Zein da zure salmenta estrategiarik eraginkorrena?

Zure abiarazte propioa egiten ari zaren, zure erakundearen salmenten eraginkortasuna areagotzen saiatzea edo zeure burua saltzaile hobea bihurtzen ari zaren ala ez, denboran probatutako salmenta estrategia hauek lurrean hasten lagunduko zaituzte.

Egunaren amaieran, ordea, munduko salmenta estrategia guztiak probatu ditzakezu, baina itxi tasa hobetzeko modurik onena esperientzia erreala da. Ez dago ordezko bat zure bezeroei mezu elektronikoak bidaltzeari, telefonoa hartzeari eta zure bezeroekin elkarrizketak izateari. Ikusi zer egin dezakezun elkarreragin bakoitzetik eta garatu zure bezeroak erostera bultzatzen duenaren ulermena edo ez erosi .

Ryan Robinson idazle ekintzailea da, eta freelance edukien merkaturatzailea ekintzaileei bigarren mailako negozio arrakastatsua eta errentagarria eraikitzen laguntzen die. Jarraitu at ryrob.com .